Говорят, что термин «продажа», будь то товар или услуга, как в случае с лазертагом, актуален лишь тогда, когда продавцу приходится столкнуться хотя бы с одним возражением. Всё остальное – это не продажа, а сбыт покупателю, уже готовому на покупку. Поэтому, чтобы осуществлять настоящие продажи и находить клиентов там, где большинство ваших конкурентов не думали и искать или не сумели добиться ничего внятного, нужно уметь работать с так называемыми «возражениями». Приведем примеры некоторых из них.

Предположим, вы позвонили в организацию, связались с нужным вам человеком и сказали ему:

Вы: - Добрый день, меня зовут NN, я из компании «Z» и занимаюсь организацией военных игр. Скоро Новый год, и мы предлагаем вам отличный вариант для корпоратива».

1. «Нет, спасибо, мы всё уже заказали».

На этом очень часто беседа заканчивается, позвонивший говорит что-то типа: «Хорошо, извините» и кладёт трубку. Хотя, скорее всего, ваш собеседник просто не представляет, о чем речь, и единственным мотивом его ответа было желание от вас отделаться. Но у него своя задача, а у вас своя, ведь лучшим способом получить реального корпоративного клиента – это назначить встречу и рассказать о лазертаге непосредственно, с объяснением всех плюсов и выгод для компании. Один из методов развития разговора после этой фразы может быть следующим:

Вы: - Как хорошо, что вы заранее заботитесь о таких вопросах. Но знаете, многие организации, такие как «ИКС» и «Игрек» (называете реальных ваших клиентов) отвечали мне так же до тех пор, пока я не рассказал им о нашей военной игре поподробнее. Они поняли, что наше предложение упростит и разнообразит привычные корпоративы. Думаю, нам стоит встретиться, например, во вторник в десять?

Конечно, такой поворот не гарантирует стопроцентного успеха, но существенно повышает шансы на успех. По сути, вы сказали, что ваш собеседник – далеко не первый человек, который скептически относился к военным играм до того, как подробнее узнал о лазертаге. Тем самым вы вносите здоровую долю интриги. И, в идеале, добиваетесь главного – возможности рассказать о лазертаге вживую, заинтересовать потенциальных игроков и их руководство.

2. «Меня это не интересует».

Это другой распространённый ответ на ваше стандартное предложение. Ну не интересует эту компанию военные игры. Совсем.

Что означает такой ответ? Скорее всего, они просто ничего не знают о военных играх, поэтому их пугает сама формулировка. А уж слова «лазертаг» многие просто не понимают, и нет особого смысла рассказывать им об этом по телефону – пустая трата времени, которая закончится, скорее всего, гудками в трубке. Помните о том, что ваша задача – назначить встречу. Поэтому действуем по уже известному сценарию:

Вы: — Знаете ли, ИмяОтчество, у многих людей бывает такая реакция, когда я звоню в первый раз, зато потом это становится любимым способом проводить корпоративы и даже дни рождения. Позвольте, я подъеду завтра в 14:00 и расскажу вам поподробнее?

Притом, поймите, вы нисколько не лукавите, очень многие фанаты лазертага до недавнего времени вообще никогда не слышали этого слова. Поэтому будьте искренни и добивайтесь встречи.

3. «Я очень занят».

Одна из самых частых отговорок. И самый частых выход, который советуют на многих тренингах: «Хорошо, когда вам перезвонить?». Этот подход, во многом, провален, так как о занятости чаще всего говорят, чтобы от вас отвязаться. И даже если вам скажут, когда перезвонить, вряд ли новый разговор состоится. Поэтому лучше сразу брать быка за рога:

Вы: — Я звоню только затем, чтобы договориться о встрече. Вас устроит в четверг в четыре?

Дальше разговор, как правило, либо заканчивается договорённостью о встрече, либо каким-то из предыдущих возражений, либо настойчивым повторением о занятости. Если вы столкнулись с последним, не будьте навязчивыми и скажите: «Хорошо, я позже перезвоню».

4. «Пришлите мне какие-нибудь материалы».

Ага. Пришлите визитку, рекламные листовки, они всё посмотрят и вам перезвонят. Как же. Процентов 90 всех рекламных материалов просто выбрасываются или не читаются. Лучший выход – это всё же настоять на встрече:

Вы: А давайте я просто приеду и сам вам обо всём расскажу? Это не займет много времени.

Далее, чаще всего, все разворачивается либо по знакомым нам выше сценариям, либо заканчивается соглашением на встречу.

Это наиболее частые возражения, но, без сомнения, вы встретитесь и со множеством других, более редких. Со специфическими возражениями придётся работать самостоятельно. Главное, помнить, что рассказывать о лазертаге по телефону – занятие совершенно бессмысленное, и единственная цель вашего звонка – назначить реальную встречу.