Техника «Уступ» в телефонных переговорах – что она даёт и как её применять

680-8071_IMGТелефонные переговоры имеют два провальных для вас направления. Первый – понятен, с вами просто не хотят говорить, возможно, даже грубят и вешают трубку. С этим бороться практически невозможно, это из разряда непреодолимых случайностей. А второй негативный поворот, это, как ни странно, излишняя разговорчивость клиента по телефону, в результате чего вы разговариваете много, долго и ни о чем. Особенно плачевным оказывается долгий, подробный, с привлечением различных технических терминов, рассказ о лазертаге, который в большинстве случаев закончится фразой «Как интересно, но мы этим не занимаемся». И завершением разговора. А мы с вами помним, что для привлечения среднего или крупного корпоративного клиента нужно, в первую очередь, договориться на личную встречу и презентацию игры. Как же справиться с излишне разговорчивыми собеседниками, как в потоке разговора «вырулить» в необходимое для вас русло? Всему этому учит техника «Уступ».

«Уступ» — это своеобразная зацепка, которую вы должны использовать в качестве повода для встречи. Причем этим поводом может быть любое, абсолютно любое возражение или вопрос потенциального клиента.

***

- Нам это неинтересно.

- Так говорили многие, пока не узнали подробнее об игре. Давайте я приеду к 15:00 в четверг и расскажу вам поподробнее.

***

- А что такое лазертаг? Расскажите.

- Лазертаг – это новая безопасная военная игра, в которую можно играть всем коллективом. Она может проходить по самым разным интересным сценариям. Давайте и подъеду к 14:00 в среду и расскажу вам.

***

- Мы играем в пейнтбол.

- Прекрасно, что вы занимаетесь здоровым образом жизни. Лазертаг сможет дополнить и разнообразить ваш отдых. Давайте я приеду и обо всём расскажу.

По сути, нет никаких причин, по которым компания не может узнать подробности о лазертаге. Ведь лазертаг – это развлечение, а развлечения слишком разнообразными не бывают. И даже если сама фирма откажется проводить у вас корпоративы, останется интерес сотрудников, который также может быть полезен.

Помните, что корпоративный клиент – это нечто большее, чем постоянный индивидуальный. Во-первых, для них не так серьёзно стоит вопрос цены, особенно, если руководство выделяет на корпоративы деньги. Во-вторых, если вы действительно сможете получить хотя бы несколько постоянных корпоративных клиентов, это будет означать стабильную прибыль на каждый праздник. А еще корпоративный клиент может дать вам множество индивидуальных – ведь у каждого сотрудника есть друзья, а значит, выходные они тоже могут провести с лазертагом. Это стоит вашего личного визита к потенциальному клиенту.