В этой статье мы рассмотрим классическую классификацию этапов продажи как товара, так и услуги, и приложим её к нашей проблеме – поиску корпоративных клиентов для лазертаг клуба.
Выделяют четыре этапа от знакомства с потенциальным клиентом до проведения игры.
- Начальная стадия
- Стадия сбора информации
- Презентация
- Заключение сделки
Разберём всё по порядку.
Начальная стадия
Знакомство. Оно может проходить как по телефону, так и лично. Главный совет на этом этапе – будьте спокойны и естественны. В различных книгах, посвященных установке первого контакта, даются советы типа такого: найдите в кабинете какую-либо яркую деталь – картину, фотографию, и спросите о ней. Считается, что собеседнику должно быть это приятно. Возможно, такой механизм действует на западных потенциальных клиентов. На наш взгляд, хватать со стола рамку с личной фотографией и спрашивать «кто это?» невежливо. А с картинами на стенах может случится другой казус – возможно, вы не первый, и не десятый, кто, приходя в кабинет, спрашивает про эту несчастную картинку. Бывали случаи, когда сотрудники снимали со стен все привлекательные предметы, так как их бесило назойливое внимание «гостей».
Разумеется, есть люди, с которыми легко удастся установить контакт подобным образом. Но лучше не рисковать. Расскажите о себе, о том, почему вы занимаетесь лазертагом. Таким образом, вы втянете собеседника в диалог и сможете легко приступить к следующему этапу.
Стадия сбора информации
Как утверждают специалисты, это самая долгая и важная стадия. Вам нужно узнать всё для того, чтобы затем сделать ёмкое и качественное предложение, подобрав именно те аргументы, которые важны конкретно для этих людей. Что вам необходимо узнать? Количество людей в организации. Половозрастную структуру. Общую информацию о том, как раньше проводили корпоративы. Удобнее всего это делать по телефону, так как сама презентация потребует некоторого времени, а ездить несколько раз к клиенту не резон.
Презентация
Подберите пару подходящих для этого количества человек сценариев. Подготовьте необходимые медийные материалы. Продумайте, что именно вы скажете и продемонстрируете. Насколько это важный для вас клиент? Стоит ли брать с собой образцы лазертаг стволов?
Подробнее о презентации мы расскажем в следующей статье.
Заключение сделки
Здесь всё зависит от того, насколько качественно прошла презентация. Лучшее, что вы можете сказать в заключении – перечислить все плюсы лазертага для организации и сказать что-то вроде: «Хороший вариант для любого корпоратива, как вы считаете?».
Когда вы наберётесь опыта в этом деле, вы будете ощущать, как каждый этап логически следует из предыдущего. Лазертаг – это не какое-то дорогостоящее мероприятие, ради которого придётся жертвовать рабочим процессом. Это даже не изменения в их работе – это просто новый, свежий вариант корпоратива, благодаря которому сотрудники смогут отдохнуть, повеселиться и лучше узнать друг друга. Поэтому нет никаких объективных причин для отказа от игры, конечно, если вам удастся заинтересовать. Но это уже совсем другая история.